正谋求深主板上市的深圳好博窗控技术股份有限公司是一家门窗五金建材企业，主业为系统门窗控制装置，公司称产品主要面向家装门窗消费市场而非房地产开发商(即工装市场)。

近年来，好博窗控业绩稳步增长，公司销售模式有直销与经销模式两种，报告期内经销模式主营收入占比始终超过60%且呈现整体增长态势，公司在招股书中称“已形成稳定的营销网络和经销模式”，针对经销商网络“建立了专门的管理制度”。

《大众证券报》记者注意到，在对公司经营、业绩意义重大的经销商模式相关信披上，好博窗控招股书不是笼统就是守口如瓶，不仅未介绍建材行业普遍存在的经销商补贴或返利、退换货等政策、金额，也没有披露经销模式的毛利、毛利率情况，甚至从招股书中看不到报告期内全部经销商数量变化情况。

尤其是特许经销商对公司经营格外关键，来自十多家特许经销商的销售收入便撑起了公司营收“半壁江山”，公司给予的价格、补贴、返利、回款等政策或金额，以及政策上与一般经销商的区别等等，在招股书中同样找不到。

经销商有多少家都“不知道”

2013年成立的好博窗控是一家房地产相关建材领域的企业，主要产品包括门窗控制装置等三大类，其中门窗控制装置在报告期内一直为公司贡献了90%以上的主营收入。2020年至2022年，公司业绩稳步增长，营收从4.59亿元增至8.00亿元;扣非净利润由4304.99万元增长到8581.49万元;2023年上半年营收、扣非净利润也分别达到4.55亿元和7917.82万元。

好博窗控的门窗控制装置包括内开内倒、窗纱一体、悬挂外开、平开门等系列产品，公司称主要产品目标客户群体为家装门窗厂，报告期内门窗厂客户已超五千家，产品最终应用于房屋门窗。在近年来包括新房、二手房在内的房地产行业均面临较大调整的局面下，房地产相关拟上市企业与业绩、经营联系紧密的方方面面，尤其是客户情况会受到高度关注。

2020年到2023年上半年，好博窗控的各期前五大客户比较稳定，而且均为特许经销商，当期营收占比合计在44%至47%之间。事实上，包括特许经销商在内的经销模式是公司最重要的销售模式。

好博窗控的销售模式为直销和经销两种。2020年到2023年上半年，经销模式下的销售收入分别为28296.12万元、41752.71万元、49968.91万元和30668.69万元，占当期主营收入比例分别为61.74%、62.60%、62.54%和67.51%，其中特许经销商占主营收入比例在60%上下。这意味着，经销商尤其是特许经销商对公司的经营、业绩存在重大影响。

翻阅招股书可见，好博窗控2015年开始招募特许经销商，与特许经销商签订《HOPO产品销售区域代理合同书》，授权其在经销区域内销售公司产品，而2019年收购的HESE品牌产品通过一般贸易商销售。

有意思的是，翻遍招股书也看不出好博窗控报告期内到底有多少家经销商，每年又新增或者退出了多少家经销商。公司招股书对一般贸易商数量及变化情况只字不提，只披露了经销模式中特许经销商的数量及覆盖区域——报告期内合作过16家特许经销商，其中4家系报告期内新增、1家报告期内退出，截至2023年上半年底的特许经销商为15家。

至于这16家客户尤其是报告期内新增的4家，何时成为公司特许经销商，以及退出的1家又是哪一年退出的，招股书只字不提——除了因为按照规定必须披露报告期内新增大客户情况，才披露了2021年大客户湖北博锦窗控技术有限公司成立于2018年，并于当年成为公司特许经销商。

经销商毛利率信披一片空白

好博窗控报告期内经销模式下更具体的经销商相关营收、毛利情况，譬如经销商平均营收、毛利率，新增经销商或退出经销商营收对公司营收影响，特许经销商与一般贸易商各自的平均营收、毛利率等情况，招股书里更是一片空白。

好博窗控招股书中提及的公司下游门窗企业森鹰窗业、皇派家居等，则详细披露了经销商情况甚至对应的营收、毛利率状况。

譬如，以大宗业务为主的森鹰窗业2022年9月上市时招股书披露，2019年至2021年各期末经销商分别为194家、200家、205家，并分地区披露了2019年至2021年各期末的经销商数量。

此外，森鹰窗业根据销售金额对经销商分级、分性质(按法人单位、个体工商户)、分地区并披露数量、销售收入，还具体披露了各期经销商增减变动数量和对应的新增经销商收入。譬如，2021年新增经销商26家、退出经销商21家，当年新增经销商收入为1470.78万元(见图一)。再如，2021年底，华东地区经销商为108家、同比净增加7家，该地区经销商收入为19806.60万元、同比增长超过7000万元。

图一:森鹰窗业招股书经销商变化情况截图

森鹰窗业在某一主要产品报告期内，通过大宗业务模式和经销商模式，对各自前五大客户的销售收入、销售单价和毛利率进行了对比披露和说明。譬如，2021年大宗业务模式的第一大客户销售收入为3849.61万元，销售单价为1459.82元/平方米，毛利率为36.52%，毛利率处于较高水平的主要原因系该项目窗户开启比例相对较低，且窗型简单，生产成本相对较低所致。同年，经销商模式第一大客户销售收入为586.49万元，销售单价为1591.31元/平方米，毛利率为33.14%，其称由于终端客户选择的产品配置千差万别，向不同经销商客户销售该系列产品的平均单价和毛利率也呈现出一定差异。

图二:森鹰窗业招股书某主要产品经销模式前五大客户情况截图

好博窗控招股书列出的可比同行中拟上市企业悍高集团，也较具体的披露了经销商相关情况。

经销、直销模式相结合的悍高集团主要产品为厨卫五金等家居五金，其2023年9月招股书披露了2020年至2023年上半年各期线下经销商的期初经销商数量、新增经销商数量、退出经销商数量，并介绍了各期的单个经销商平均销售额，并解释了期间出现经销商数量或单个经销商平均销售额增加较大的原因。

同时，悍高集团分销售模式披露了毛利率变动情况。譬如，线下经销模式在2020年至2023年上半年的毛利率分别为24.61%、28.94%、28.89%、31.82%，而出口经销模式同期毛利率分别为34.28%、31.98%、35.50%、41.29%，电商模式同期毛利率分别为48.72%、55.21%、53.43%、50.69%。

从森鹰窗业、悍高集团等招股书，能够较清晰地了解其经销商乃至收入、盈利能力变化情况，在此基础上可以更好地观察企业自身业绩及业绩变化的真实性、合理性甚至质地。

避谈返利等具体金额、政策

对于经销商的具体管理、政策等方面，好博窗控招股书同样不是笼统披露就是守口如瓶。

好博窗控称:“公司已建立了经销商管理制度，对特许经销商和一般贸易商进行规范和管理，经过多年业务合作，公司与特许经销商建立了稳定的互惠互利合作关系。”

好博窗控笼统介绍了销售流程、定价模式和结算模式。譬如，销售流程大致对接单、发货条件进行介绍，定价模式笼统说了价格上采用“成本加成”的方式，结算模式的信披全文则是“公司一般采用‘先款后货’的交易方式，对于部分资信较好的战略合作直销客户或合作年限较长、销售业绩和资信较好的经销客户，公司会给予其一定的信用政策支持，其中经销客户信用期一般不超过30天。”

还有，公司表示“为加强对特许经销商的管理，公司制定了《特许经销商管理制度》，对经销商所负责区域范围的市场开发、调查、谈判签约、价格管理和货款管理等方面作出规定”，但具体情况并无披露。

而对于建筑建材行业普遍存在的补贴或返利、退换货等相关具体政策、金额等，好博窗控招股书也均未披露。

森鹰窗业招股书披露了返利、补贴、退换货政策和返利、补贴具体金额，譬如2019年、2020年给予经销商的返利金额分别为1142.45万元、1097.60万元，占经销模式销售收入比重分别为4.01%、3.87%。同期包括展厅装修补贴款和免费样窗的经销商支出费用分别为569.93万元、232.21万元，占经销模式销售收入比重分别为2.00%、0.82%。

悍高集团在招股书中详细披露了运输费、销售补贴或返利、退换货等相关政策。譬如，悍高集团对线下经销商采取“在客户的综合分数或者提货额达到目标值时，给予返利，抵扣后续提货的货款”。

悍高集团还宣布，其返利和补贴政策包括年度返利、月度及季度返利、新品上样补贴、装修补贴、广告补贴、售后及费用补贴等。此外，悍高集团还披露了各期相关金额。

图三:悍高集团招股书返利和补贴情况截图

譬如，悍高集团的年度返利为“家居五金产品返利:公司对经销商实行KPI考核，针对销售额排名、年度目标达成率维度对经销商进行打分，根据分数区间对应相应的返利额度。户外家具返利:年度提货额超过目标提货额，对年度提货额或年度提货额与目标提货额的差额，按照一定比例给予返利支持。”2020年至2023年上半年，该项返利金额分别为218.33万元、24.54万元、131.65万元和48.46万元。

此外，悍高集团披露了2020年至2023年上半年的退换货金额分别为688.80万元、1194.87万元、1053.13万元、908.16万元。同时，悍高集团还披露了电商模式及线下经销为主的其他模式各自的退换货金额。

事实上，好博窗控存在对客户的返利，招股书显示，2020年至2023年上半年，公司预提的销售返利分别为486.27万元、764.02万元、688.04万元、293.73万元。同期营收均是好博窗控一倍左右的悍高集团，同期预提返利款分别为273.27万元、71.62万元、388.18万元、287.85万元，均低于公司。

图四:好博窗控招股书预提销售返利截图

好博窗控当然也存在退换货，招股书中称“设立品质部，对采购、生产、出库、退换货环节中的产品质量进行跟踪和控制”。

值得一提的是，好博窗控招股书中甚至未明确说明与经销商之间是否为买断式销售，而一家企业是否采取买断式销售，营收确认、销售回款、退货的标准及具体情况都将不同。

泾渭分明的是，森鹰窗业招股书明确写到采取买断式销售的经销模式，悍高集团招股书也称与经销商均为买断式销售。

围绕好博窗控招股书关于经销商的相关信披疑问，《大众证券报》记者此前通过电邮向好博窗控发去采访函并致电公司，截至发稿时未收到回复。对于好博窗控其他值得注意的情形，本报将继续关注。 记者 陈刚